11月12日，20余位企业家齐聚德国，开启“与大师同行德国访学之旅”。本次德国行由百思特咨询集团创始人、董事长张正华担任带队导师，深度访学，探索德国“隐形冠军”的成功之道。

　　当天，我们于德国法兰克福一家特色餐厅，欢庆开营日的到来。 轻松亲切的氛围，为德国访学之旅打下了愉快的基调。

　　包括德国百年名企西门子、汽车制造企业代表奔驰、德国的化工巨头企业巴斯夫集团、超百年钟表品牌荣汉斯Junghans、德国机床业“隐形冠军”埃马克集团……

　　这次深度的访学之旅，让我们近距离感受到德国“隐形冠军”的成功之道，我们总结为以下四条，供各位参考。

　　在德国考察的第一天，我们来到法兰克福大学，聆听德国“隐形冠军”之父赫尔曼·西蒙教授，分享关于“隐形冠军”的最新研究成果。

　　在参访德国机床业“隐形冠军”埃马克集团（EMAG Group）时，我们了解到，成立于1867年的埃马克集团，在150多年的发展中，始终聚焦于机床领域。

　　它们的产品几乎覆盖了金属软硬加工的全部工艺，从车削、钻孔、铣削、滚齿和磨削，到激光焊接、热套装配和感应淬火，再到电化学金属加工等。

　　与此同时，它们的机床兼具高性能与高精度，比如埃马克的数控车床，就是高精度加工的理想选择。这些设备适用于各种复杂零件的加工，包括航空航天、汽车和医疗设备等领域。

　　依靠多样性而专业化的机床设备，埃马克赢得了领先的市场地位和市场份额，而不是依靠牺牲利润的价格战。

　　再比如德国国民级腕表品牌荣汉斯（Junghans），在160多年的传承中，始终坚持使用手动上链机械表、自动机械表等传统技术，保留了钟表行业的传统精髓。这种聚焦为荣汉斯在钟表领域建立了深厚的专业实力。

　　不仅如此，荣汉斯也保持了对创新的敏感性，推出了太阳能动能表等现代科技的应用。他们对传统的尊重和对现代创新的融合，使得品牌在市场中脱颖而出。

　　总之， “隐形冠军”大多专注于某个很窄的细分领域，精耕细作直到垄断，成为该领域独一无二的存在。从一开始，他们就抱有坚定的目标和雄心：一定要在这个领域成为“主宰者”，做游戏规则的制定者。

　　正因为极致地聚焦， “隐形冠军”更能长期、高比例地投入技术研发，打造和积累无人能及的技术力量。

　　西蒙教授说，在研发投入方面，隐形冠军是一般工业企业的2倍多。它们每年会拿出销售收入的10%作为研发投入，这是一个基线。

　　在卡尔斯鲁厄西门子工业园，在西门子从业30多年的市场销售总监徐鸣，就通过介绍西门子的发展历程，为企业家学员们带来了人才培养方面的启发。

　　1847年，工程师出身的瓦纳·冯·西门子（Werner von Siemens）正式创立西门子。崇尚技术的他，相信聚集更多的工程师，可以帮助他实现改变世界的理想。

　　但在当时的德国，跳槽现象非常严重。一般工程师在某家公司工作约3—6年，就会选择跳槽。然而，把一个工程师培养成专家，至少需要5年左右的时间。如果他中途跳槽离开，对企业来说，等于前面的投入都付之东流。

　　依靠这些举措，西门子把几乎所有加入公司的工程师，都留了下来。据徐鸣介绍，他在1992年进入西门子时，就经常能在公司看到三世同堂，甚至有四世同堂。

　　在当时的社会环境下，很多企业家无法理解他的做法，但在过了20年左右后，西门子积累了一大批最优秀的工程师。因为他们，西门子从一个小作坊，发展成了如今的全球化企业。

　　一位学员在听完西门子的故事后，感叹道：德国没有艳丽的色彩，也相对保守，甚至有些固步自封，但从另一个角度看，这何尝不是工业大国的必备素质。工业科技必须一步一个脚印，浮躁的心态不会产生伟大的工业。

　　在与西蒙教授的交流中，他特别想提醒中国企业家的是，隐形冠军在与客户的紧密度方面，比一般大企业高出5倍。

　　比如埃马克集团，他们非常重视为客户提供定制化的解决方案。他们的每一台机床，都可以根据客户的需求进行定制，包括型号、外观和功能，甚至可以更改它的使用年限，乃至具体的用途。

　　不仅如此，为了贴近客户，和客户建立最直接的关系，哪怕埃马克集团在全球经营销售，也不会通过分销商，而是自己建立子公司。

　　再比如西门子，即使是前端的销售人员，也要求从技术岗做起。首先是技术人，其次才是销售人。因此，当客户提出需求时，他们便可以快速搭建出一个新的产品框架。

　　在本次行程中，带队导师、百思特咨询集团董事长张正华老师补充分享了中国“隐形冠军”飞通光电的案例。飞通光电原先在中国光器件领域前十都排不上，但5年后成为了世界光器件第一，正是因为它的客户粘性做得很好。

　　为了得到华为这个客户，飞通光电做了一套华为的集成产品开发、集成供应链体系，保证产品和服务在与华为对接时有共同语言、共同思考逻辑。

　　为了与主流客户有更好的粘性，他们还在深圳科技园组建了研发团队足球队，经常与华为、中兴研发团队通过足球来建立感情。

　　除了飞通光电，百思特还服务了许多这样的企业。例如九牧王，是福建泉州晋江企业家创办的，与安踏、舒华这些企业形成了产业集群。这些集群不是产业链集群，而是住得较近，企业家们经常进行互动与交流。

　　九牧王是单品的隐形冠军；安踏在单聚焦、多品牌的战略支撑下，斐乐发展成为行业冠军；舒华在体育用品行业中将跑步机做成了隐形冠军......新能源板块，中国也出现了一批隐形冠军：贝特瑞，是世界负极材料领导者；古瑞瓦特在新赛道上成为领导者；华宝新能的“电小二”......这些企业都从欧美等发达国家入手，进入全球市场，而在国内可能才刚刚起步。

　　在隐形冠军成长的第一个阶段“机会驱动”阶段，一脚踏进一个行业，顺势而为、稍有创新，贴近主流客户，大概率能够存活下来，与优秀客户共同成长。在管理驱动阶段，百思特帮助企业实现全球市场开拓的成功经验复制时，用“一客一策、一个区域一策”的方式进入全球市场。许多企业想要学标杆，学华为，但走了许多弯路。盲目学习无法学到精髓，想要学华为，就要了解“客户关系”是华为真正的竞争护城河。在最后的战略驱动阶段，例如华为已经通过不断创新、人才厚度、风控保障，确保了可持续的成功。

　　最后，张正华老师总结道，当我们的企业还很小时，往往是模仿者、跟随者。但如果想成为行业“隐形冠军”，就要比客户更了解客户自己的需求，只有这样才能引导客户需求、预知客户期望，直至超越顾客期望。

　　他说，中国是一个巨大的市场，但它只占世界市场的18%。如果没有区域扩张和全球化，你就会错过近80%的市场潜力。

　　作为全球最大的化学公司之一，巴斯夫在世界各地设有多个生产基地，以及研发中心，并且构建了高效的全球供应链。它的这一系列布局，正是为了确保其在不同地区都能够保持竞争力。

　　西蒙教授研究的1000多个“隐形冠军”案例中，从成长初期到成为冠军，都在坚定不移地走全球化道路。所以，走出去是必须的，也是企业未来能够活下来的关键所在。

　　值得一提的是，本次德国之旅，我们也参观了德国境内最古老的大学——海德堡大学。在校园内，学员们感受着属于海德堡的美丽风景及人文艺术气息，并走进海德堡大学博物馆，探寻海德堡大学的起源，体验其深厚的文化底蕴和独特魅力。 我们还跟随Weingut Warth酒庄的第11代庄主，参观这座传承300年的葡萄酒庄园，一起享受德国美食，品鉴美酒。在行程的最后一天，我们更是领略了恢宏奢华的慕尼黑王宫。

　　在本次行程结尾的复盘交流中，企业家们达成了一个共识：德式的匠心+美式的创新，将是中国制造业走向全球化的主流发展趋势。